在大多數企業中，物聯網的采購是分散的。在企業中，信息技術(IT)解決方案和服務的購買者基本上是已知的，但這并不是物聯網解決方案的案例，這些解決方案似乎屬于信息、業務等"中間地帶"。與IT的集中采購模式不同，IoT解決方案的采購在很大程度上是分散的，而買方可能在企業的幾個部門的中間。目前，大多數公司沒有一個集中的部門來決定購買物聯網解決方案。
 

　　假設您為洗衣機制造商提供了遠程感應和監控物聯網解決方案，您的解決方案將被放置在每個已售出的洗衣機中，并將每天向制造商發送數據。制造商內的許多部門需要使用收集的數據。例如，售后服務使用這些數據來確定何時需要提供維護和識別早期故障的跡象;產品設計部門通過數據了解客戶如何使用洗衣機，哪些是最常用的功能，以及如何開發升級的產品;銷售和營銷部門使用此數據，通過了解客戶最常用的功能，制定更有針對性的營銷策略和計劃;IT部門確認并將數據集成到數據庫、ERP系統和其他業務應用程序中。

　　物聯網解決方案可以使許多部門受益，但誰是主要的買家和所有者?答案可能因公司而異。可以是傳統的IT部門與生產部門進行決策，也可以是產品設計部門與其他部門進行決策，也可以是與其他部門的售后服務部門共同采購。由于缺乏集中的采購單位，解決方案供應商很難找到一個"相應的"買家，這就導致了一個復雜而緩慢的銷售過程。
 

　　那么，怎樣提高物聯網解決方案的銷量呢？

　　1、確定解決方案在企業價值鏈中的位置

　　無論物聯網產品如何，這將幫助您了解誰是主要買家，誰是次要買家。

　　2、關注企業的數字化轉型和創新辦公室

　　在一個分散的解決方案采購環境中，這些辦公室如果存在，就會對跨部門創新計劃產生影響和影響，往往涉及受物聯網解決方案影響的類似部門，它們節省了大量時間，為你指明了正確的方向。

　　3、與參與解決方案的部門積極互動

　　每個部門都是解決方案的潛在買家(主要和次要)，在分散采購環境中，它們相互協作，匯集預算和資源，你必須確保所有相關部門都理解和支持你的解決方案。
 

　　4、為買家牽線搭橋

　　您的解決方案位于IT、業務和各個職能部門之間，買方可能無法獲得購買解決方案的支持和資源，協助買方安排內部協作會議，確定其他部門需要哪些資源、支持和預算，或者幫助買方提供接口、協議模板、角色定位列表，以及可交付的成果。

　　5、圍繞分散采購過程制定銷售計劃

　　這是一個非常復雜、緩慢的銷售過程，需要與多個部門進行互動，以便在較長的銷售周期內規劃和協調資源支持。

　　6、如果你是新興初創公司，請幫助買家了解如何購買解決方案

　　從新成立的公司購買解決方案需要承擔一定風險，如果企業采購流程不通暢，只會讓風險加劇，這時候可以幫助買家創造新的、較實際的購買方案。